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汽车后市场如何有效锁定客户
发布时间:2018-03-31

    锁定客户是最高境界,在解决客户问题的同时,也锁定了客户未来的消费,变被动为主动。

   在某种意义上来说,销售就是尽可能多的获取客户信息,因为在一定阶段,成交率是相对固定的值,若要提升最终销量,那就要在集客环节做文章。

    一:老客户转介绍

    在这个很骨感的现实社会里,如果你不能给客户带来好处,有所帮助,客户为什么愿意把你保留在他的手机里?为什么老客户愿意帮你转介绍?所以我们需要思考,如何在客户面前彰显自己的价值和作用。可以从以下几方面考虑。

   1、 提供一些关于用车、养车、修车、保险、售后索赔等专业咨询及资讯,让专业知识也能成为一种竞争力。无论客户是哪个行业的精英,他都不会拒绝拥有一个汽车行业可信赖的专家级朋友,对于以后买车、用车可以随时咨询。

   2、 帮客户争取售后保养、维修等折扣优惠,有优惠就有吸引力。

   3、让客户资源成为您的资源、价值体现。保有客户资源,分类,梳理,整合。

      您的客户资源,怎么转化为客户的资源,对客户有所获益。

   4、让您成为客户的资源,客户的自豪,帮助客户树立朋友圈的权威或影响力。

     让客户可以很自豪的给身边朋友讲我有个好哥们在做汽车,买车修车找我,我让他帮忙搞定给你。

    5、进行人文关怀,定期联络。例如短信提醒、电话回访等。为了避免忙起来忘记回访,不妨设定一个固定时间,例如每周二上午,给老客户发短信、微信或打电话。

    6、 诱之以利,转介绍奖励。例如每介绍一个客户,可以赠送200元油卡,或一次基础保养等。

    除了老客户奖励之外,同时要注意让新客户有一种优越感、特权感。 给新客户特权特惠,才能让老客户更愿意给身边人推荐。很多老客户推荐,就是为了在身边人面前有面子,树立影响力及权威感。

二:战败客户转介绍

之所以要跟这些战败客户保持联系,是期望他们能成为销售信息的来源,我们看中的不是一个客户,而是每个客户背后庞大的朋友圈。如何在战败客户面前彰显销售顾问的价值,请参考第一条,老客户转介绍。同时必须拥有大客户的意识,并不是让销售顾问去跑大客户,而是要有大客户的意识。进展厅的客户,穿着某公司工装的,或者从聊天中得知是当地某个大型企事业单位的,都可以要求介绍客户信息。

三:网销电销

1、如果有当地X25X35等车型的QQ群,多在里面提问、回答,让别人知道你是做什么的。如果没有,需要自己建一个。

2、当地汽车论坛。关于新车交付需要注意的事项,购买车险风险提醒等跟车辆有关的解答。

3、微店。用手机注册微店,上传车型图片,搜索附近的人。

4、微信朋友圈。分享车主交车图片,新车上市图片,养车用车知识等。

5、网电销专员。进行战败客户再跟踪。

6、加入当地读书会、跑步群等微信、QQ群,让群里人知道你是做汽车销售的,展现自己的价值。

四:有针对性的进行外展外拓

有针对性的进行外展外拓,而不是为了应付公司的巡展要求去做,例如

▶在整理客户资料的时候,如果发现客户在某个批发市场比较集中,就可以针对性的去派发单页,或者让这个市场的老客户帮您转介绍。

谁跟我拥有同样的客户,谁就是我的客户

我的客户里面也有很多搞工程的……留个电话,有需求联系您……您这边有客户买轿车也可以联系我,各个品牌都可以哦。

这只是一种思路,很多行业、渠道可以客户资源共享,价值互换。

五:一般在汽车后市场企业里需要用到的活动套餐主要有三大类。

1, 针对老客户进行长期绑定。

对于企业的忠诚客户,我们希望它变得更忠诚。比如说:去理发,业务人员希望你办个金卡;去按摩,业务人员希望你办个年卡,这都属于套餐内容。

简单来说,针对老客户希望通过套餐的形式让客户来消费,把未来的消费额体现在当期的销售中。举个例子,这类套餐最常见的有保养买三送一、预存1000100等。这些活动都属于为了让客户在本店进行长期消费,是一种针对老客户绑定的套餐活动。

此类套餐最大的卖点就是让老客户得到真正的实惠,其中一定要有折扣,绑定进行长期消费。

2, 设计适用于激活休眠客户的套餐。

休眠客户指半年以上未回店一年之内有回店的客户群体。如果休眠客户长期不回店,可能会逐渐转变为流失客户。所以,针对休眠客户要进行多套餐设计。套餐需要根据节气、节日变化来制定,比如现在是雨季,外面淅淅沥沥的下着小雨,就想到需要有雨季的套餐,比如雨季保,针对休眠客户来讲比较实用。

这样新的内容和项目能让客户有新的体验,刺激休眠客户回店的套餐比较实惠,对企业本身也没有伤害。但是一定要注意,不要用刚需项目去做套餐,建议用新项目去做套餐。对客户有足够的刺激和吸引力。

3 ,做营销活动吸引新客户到店的套餐。

相对来讲该类套餐设计起来就比较复杂,在设计新客户体验套餐的时候,要涵盖几个层面,不能光有保养或者是保险,要注意套餐的类型和类别,要尽量涵盖各种不同客户的需求。

建议要注意三点:

A、用小额预存,建议一百,两百即可。

B.在设定进店体验套餐的时候必须要考虑好后面需要长期绑定的套餐,因为来店是为了进一步采取营销措施。

C.在设计套餐的时候尽量丰富,要选择一些丰富非刚需的项目或者赠品,让客户可以现场体验。

总之,套餐设计主要是想长期绑定老客户进行销售,邀约新客户到店体验。在实际操作过程中建议市场营销人员或者企业管理者要把灵活使用,综合运用,力争达到理想的效果。


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